指値という行為

不動産投資を成功させるために大切なのは物件を安く仕入れることです。安価な金額で購入することができれば高額な利回りの物件に仕上げることができますし、大きな修繕が見つかったとしても採算を合わせることができます。そのため、安く仕入れようと根拠のない指値を正当化するような記述のある書籍なども見受けられます。

しかし、私たち投資家が安く仕入れる背景には、値段を下げることによって損をしてしまう売主様や仲介様がいらっしゃいます。そういった中で私たち投資家の提示する安価な金額にご了承いただくことは簡単なことではありません。そのため売主様や仲介様の事情を理解した上で根拠の伴った指値を提示する必要があります。

私も最初の頃、指値とはどんな行為なのかしっかり理解しておらず、仲介様からご指摘を受けることがありました。ですが、「なぜご指摘を受けてしまったのだろう？」と考え改善していくうちに指摘をされることが減り、内見前の電話だけで仲介様が指値交渉に協力してくれるようになったのです。

今回のこの記事では、「指値とはどういった行為なのか？」を私の経験を元に書いていこうと思います。

指値金額を提示するということ

指値金額を提示するということは「その金額なら買う」という意思表示です。

買付証明書を出していても出していなくても、金額を提示した時点でその金額なら購入する意思がある、という意思表示となるのです。この意思表示を信用しているからこそ、担当者様は私たち買い手の難しい金額を売主様に持っていって交渉してくれるのです。

そんなある日、売主様の元に担当者様から「この金額なら買いたいという人がいる」と連絡が入ります。しかし、売出金額よりもかなり安い金額で、売主様もこんな低い金額を提示されるなんて思ってもいませんでした。

売主様にとってこの物件は「先祖代々受け継いできた土地」「家族で過ごした思い入れのある家」など様々な思いが詰まった大切な資産です。しかし、今までほとんど問い合わせがなかったり、内見に来ても買い付けを出されないことが続けば、次いつ買いたいという人が現れるのかもわかりません。

そのため、売主様は大切な資産に踏ん切りをつけて、「低い金額だけど、買ってくれる人が現れてくれたんだからしょうがないね。手放そうかな」というふうに売却を決断されるのです。

仲介様は物件を預かったときから、物件に対する売主様の想いを間近で見てこられているので色々な想いがあるのではないでしょうか。そして売主様から「その金額でいいよ」と報告を受けた仲介様は、指値を入れた購入希望者に「その金額で売ってくださるそうです」と連絡を入れます。

もし、ここで買手側の都合で買付をキャンセルすれば、売主様・担当者様がどのような思いをされるのか想像がつくはずです。もし、「別の物件の指値が通ってお金がないからいらない」「中を見たけど利回りが合わないからやっぱりいらない」のような軽い気持ち・言葉で断られれば、担当者様は売主様になんとお伝えすればいいのでしょうか？

売主様は「思っていた以上に低い金額だけど手放そう…踏ん切りをつけよう」と一度決断したのに、買付をキャンセルされたと聞かされたらどんな気持ちになるでしょうか？

私はTwitter上で、チャット・レディ男（@hiroki0503jp1）さんからご指摘を受けて、このことに気づかされたとき言葉が出ませんでした。“指値”の意味について深く理解できていなかったのです。

レディ男さんの指値に対する考えは下記のnoteにまとめられています。

note（ノート）

不動産指値について｜チャット·レディ男 いつもお読みいただきましてありがとうございます 自己紹介にもなってしまうかもしれませんが なぜ、noteを使ってこの様な事を書こうと思ったのかの部分になりますので ...

このような背景があるからこそ、電話越しにいきなり相手の事情をわきまえずに「100万円なら買う！」などのような失礼な物言いがあると仲介様は「あなたみたいな人には売らない。」となってしまうのだと思います。

このことは私が電話で問い合わせたときに仲介様から、「最近『100万なら買う』のような失礼な問い合わせが増えている」と聞いたお話なので間違いないです。

さらに掲載されている価格は適当に「この値段でいいや！」などと安易に決めている訳ではないと思います。売主様の意向であったり、担当者様と売主様で相談して、「この価格なら反響があるだろう」とじっくり考えて決められているのではないでしょうか。なので、見ず知らずの投資家からいきなり、「100万なら買う！」と言われても「失礼なヤツだな」と思われてしまうので売ってもらうには難しいと思います😔

そのため、値段に関することを担当者様に伺う場合には、「売主様に相談していただく」という姿勢で、売主様、担当者様の気持ちを十分配慮しながら、お願いしなければいけないのです。

下記の記事でもNGワードを出しているので参考にしてみてください。

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相手の立場を知ること

目の前の担当者様だけでなく、売主様やその関係者様など取引に関わる方々の立場を理解していなければ指値交渉は厳しくなります。指値をするという行為の背景には相手の利益を奪うという行為も含まれているのです。

指値をすればその分物件の価格が安くなり、売主様の手元に残るお金も少なくなってしまいます。さらには、物件価格が下がることで仲介様の手数料も減ってしまいます。そのため物件を仕入れるときには、このような利益相反の中で仲介様に協力していただかなくてはなりません。

なので、「100万円なら買う！」のような失礼な物言いであったり、事情をわきまえない問い合わせには冷たい対応をすることがあるのだと思います。

そのため、相手の立場を理解した上で丁寧に接することや、しっかりとヒアリングを行い、それに基づいた根拠のある指値が大幅な指値を成功させる上で必須のポイントだと思います。

物件を受け持つ担当者様は、売主様と買主のただの仲介役と考える投資家もいるのではないでしょうか。確かに物件の価格の最終的な判断は売主様ですが、担当者様を粗末にしていては売主様のところまで買い付けがあったという話すら持っていってもらえません。そのため私たち投資家は、直接接することのできる担当者様と信頼関係を築き上げなければならないのです。

そのためにも、電話での問い合わせの段階から、「この人なら誠実そうだ。文句も言わずに買ってくれそうだな。」「手間も掛からなさそうだな」と思ってもらう必要があるのです。

しかし、不動産業界は複雑です。不動産投資を始めたばかりでは、不動産業界の事情がわからず、知らず知らずのうちに不信感を抱かれてしまうことも少なくありません。質問する順番が1つ違うだけでも信用を失ってしまうことがあるのです。

そのため下記のnoteでは、私の失敗談をもとに「どんなふうに話せばいいのか？」「どんな順番で話せば失礼なく聞けるのか？」を、私が普段行っている交渉方法から1言一句書き出してマニュアル化していますので参考にしてみてください。

note（ノート）

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…大丈夫です。私は雑談ができないので、「日常会話から仲良くなって…」のような抽象的な内容は盛り込まれていません。超超超実務的な内容になっています。

まとめ

指値金額を提示することで、交渉のために仲介様が動いてくれるだけでなく、売主様も大きな決断をしてくれます。指値金額を提示する背景には、多くの方の想いがあることを知ることこそが、私たち投資家の安定経営につながる一番の手段なのではないでしょうか。