内覧前TELでの指値交渉術

ヒアリングの流れ・具体例

　

不動産投資家のための指値交渉をマニュアル化
　

物件仕入れを
もっと効率的に。
　

　

こんな悩みを抱えていませんか？

　
仲介様との会話でギクシャクしてしまう…。
　

地元は土地値が高くて安価な物件がないので遠方物件も検討したい。

内見のたび往復5000円以上の交通費がかかるので節約したい！

どんな言葉で交渉しているのか知りたい！

仲介様や売主様の立場に立って考えるのがどうしても苦手…

買えない物件の内見ばかりで時間を浪費してしまっている…

遠方物件の内見に行くのに丸1日使ってしまう…。

どんな物件が値引きできるのかわからない…。

　
そもそも買付を持っていってもらえない…。
　

　
言葉に自信がない…。
　

　
仲介様に何をどう聞けばいいかわからない…。
　

　
土地値以下で買えない…。
　

覗いてみる

最初はうまくいかなかった…

実は、不動産投資を始めたばかりの2019年頃は、緊張してうまく話せず苦労していました。そればかりか2018年まではいろいろな症状に苦しみ、人と話すことすらできなかったのです。

ご指摘を受ける日々…

しかし、問い合わせをしなければ物件を手に入れることができないため、気が進まないながらも電話を掛け続けていました。また、ヒアリングする項目が多いため、頭の中がいっぱいいっぱいになってしまうこともあり、売主様や担当者様のことにまで気が回っていませんでした。

なので、「売主様は売却を急がれていますか？」というような聞き方をしてしまい、「それって結局は、値引きできるか聞きたいんだよね？」というご指摘を受けることも多かったです。これは、仲介様や売主様の立場になって考えることができていなかったからだと思います。

また、実際に内覧に行き大幅な指値を提示したときも、「そんな値段じゃ持っていけない」と担当者様に断られたこともあり、「内覧に行って買付を出しても、売主様に聞いてもらえないことってあるんだ…」と驚き、ショックを受けたこともありました。

担当者様と問い合わせの中でギクシャクしてしまうと、「前にうまく話せなかったな…」と、次回同じ業者様で優良物件が出たときでも問い合わせを躊躇するようになってしまいます。

反省と改善を繰り返したら…

それから、「どうしたらいいだろう？」と考えながら、試行錯誤の日々が続きました。300件以上は電話を掛けました。1件10分として50時間以上です。

最初は指摘を受けてばかりの私でしたが、継続して電話をしているうちに、だんだんと相手の受け答えも変わりスムーズに会話ができるようになりました。そして、内覧前の電話だけで指値交渉を引き出せるようになったのです！

もちろん、どんな物件でも指値交渉ができるわけではありませんが、これは大きな進歩だと思います。

もしかして私と同じ悩みを抱えてる…？

少しずつ電話に慣れていくにつれ、「最初からマニュアルがあれば、300件も電話を掛けずにヒアリングできるようになっていたはずだ」と思うようになりました。マニュアル化してしまえば、ヒアリングする手順や文言を考える手間が省けますし、仲介様との電話で気まずい空気を作らずに済むはずだからです。

さらに、先に指値を通しておくことで、内見に行くまでの時間や交通費の節約にも繋がり、効率的に物件を仕入れることができるなど大きなメリットがあります。

実際、私はこの方法を使う前は15件内見に行ったにもかかわらず、購入できたのはたったの1件だけでした。遠方に内見に行くこともあり、ガソリン代や高速料金だけで毎月1万円以上が消えてしまっていました。しかし、このマニュアルの「指値を通してからの内覧」の方法に切り替えてから買付は100％通っているので、物件を仕入れるまでの経費を大幅に削減することができたのです。

もちろん中には電話で指値交渉ができない物件もあります。そのような物件は、低い金額の買付でも売主様に持っていってもらえるように対策をしてからしか内覧に行ってません。なので買付を売主様まで持っていってもらえないこともありません。

いま私は人と話すことが大好きですが、人と話すことが苦手な方や、2019年頃の私のように始めたばかりで何を聞いたらいいのか、どんなふうに話せば交渉してもらえるのかがわからない方も少なからずいるはずです。

なので、「私と同じように困っている方のお役に少しでも立てたらいいな」という思いで書きました。そのような方々に向けて書いているため、物件を既に所有していて業者様からも物件を紹介してもらえるような方には物足りない内容になってしまうかもしれません。

とはいえ、このマニュアルを読んで実践することで、

  指値を通してから内覧できる
  買付を持っていってもらえないことを防ぎ、効率化につながる
  交通費や時間を大幅削減できる
  ヒアリングの文言から会話の流れまでがわかる

など多くのメリットがあるのでぜひ参考にしてみてください。

指値を提示するという行為

このマニュアルでは、内覧前のTELで指値交渉を行う方法を書いていますが、本編を読む前に「指値とはどういった行為なのか？」を知っておく必要があります。指値という行為の裏側にはたくさんの人の想いがあるからです。私はご指摘を戴くまでこのことに気づくことができませんでした。

そのやりとりが下記です。このご指摘があったことで今の私があります。チャット・レディ男（@hiroki0503jp1）さんは、不動産を何棟も持っているだけでなく自分で複数の事業をされている方です。

指値を提示するということは「その金額なら買う」という意思表示です。
買付証明書を出していても出していなくても、金額を提示した時点でその金額なら購入する意思がある、という意思表示となるのです。この意思表示により、担当者様はわたしたち買手の難しい金額を売主様に持っていってくれます。

そして売主様は、「先祖代々受け継いできた土地」「家族で過ごした思い入れのある家」など様々な思いが詰まった大切な資産を「低い金額だけど、、買ってくれる人が現れたならしょうがないね…手放そうかな」というふうに、物件への大きな想いに踏ん切りをつけて売却を決断されるのです。

もし、ここで買手側の都合で買付をキャンセルすれば、売主様・担当者様がどのような思いをされるか、想像ができるはずです。「中を見たけど利回りが合わないからやっぱりいらない」のような軽い気持ち・言葉で断られれば、担当者様は売主様になんとお伝えすればいいのでしょうか？

売主様は「思っていた以上に低い金額だけど手放そう…踏ん切りをつけよう」と一度決断したのに、買付をキャンセルされたと聞かされたらどんな気持ちになるでしょうか？
私はTwitter上で、チャット・レディ男（@hiroki0503jp1）さんからご指摘を受けて、このことに気づかされたとき言葉が出ませんでした。“指値”の意味について深く理解できていなかったのです。

下記リンクに“指値”という行為についてのレディ男さんの考えがまとめられていますのでぜひ読んでください。

note（ノート）

不動産指値について｜チャット·レディ男 いつもお読みいただきましてありがとうございます 自己紹介にもなってしまうかもしれませんが なぜ、noteを使ってこの様な事を書こうと思ったのかの部分になりますので …

そのためこのマニュアルは、指値という行為の背後にいる売主様、仲介様、関係者様のことをしっかり考えることのできる方に読んでいただけると嬉しいです。

たくさんのご意見・ご感想、本当にありがとうございます！

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